Увеличение продаж за счет правильного планирования
План продаж это один из инструментов, который является ключевым в отделе продаж. – «Нет плана - нет и результата», я помню, мне один миллиардер так сказал, я это запомнила на всю жизнь.
Что я рекомендую сделать для того, чтобы поставить эффективный план?
Первая задача, это понять, сколько у вас каналов продаж в бизнесе и каким образом у вас происходят продажи. Какие бывают каналы продаж: дистрибьюторы, онлайн розница, оффлайн розница, продажи через тендеры, продажи B2B классические и продажи по франшизе. Все это абсолютно разные каналы продаж со своими особенностями в каждом, и с особенностями по построению планов продаж. Дальше, внутри каждого канала нужно определиться, какие у вас есть типы продаж. Бывает, что вы клиентам продаете разово,бывает проектно, бывает сервисно. Нужно понять, как к вам заходят клиенты. Например, они заходят через входящую воронку или через исходящую. Вы работаете только с новой клиентской базой или у вас еще есть текущая клиентская база? Вот это все нужно понять, чтобы поставить план. И далее первое, что нужно делать, это раздельно ставить план по каждому каналу и внутри каждого канала отдельно ставить план по новым клиентам, отдельно ставить план по текущим клиентам. Отдельно ставить план по маркетингу, если вы используете входящий трафик при построении воронки продаж. Отдельно ставить план по теле маркетингу, если вы используете исходящий трафик при построении воронки продаж.
Что делать внутри текущих клиентов?
В первую очередь, вы должны прозвонить каждого клиента и понять, какую долю в этом клиенте вы сейчас занимаетесь, то есть сколько он покупает ваших товаров и услуг у конкурентов и сколько у вас. Также нужно понять, какие смежные перекрестные товары еще он покупает у конкурентов. По другому два этих показателя называются как cross-sale penetration rate и up-sale penetration rate.
Следующее, что нужно понимать, это количество миграции из категории в категорию. То есть, грубо говоря, как у вас клиенты сейчас меняются, как меняется качество вашего клиентского портфеля? Далее, после того, как вы выяснили, какую долю вы в каждом SKU, в каждом товаре, в каждой услуге занимаете у своего клиента, нужно по каждому поставить индивидуальный план, по каждой единице товара. И таким образом вы проведете достаточно серьезную декомпозицию. Даже если у вас 2000 клиентов, нужно это делать. Приведу пример - мы работали с компанией, которая занимается продажей детской обуви. Увеличили им чистую прибыль с 50 до 100 000 000 ₽ в год, в том числе за счет декомпозиции планов.
Одна из категорий декомпозиции был план по текущим клиентам. Кстати говоря, долю в клиенте вы можете считать математически, например, от площадей магазинов, которые есть, от сотрудников, от количества проданных автомобилей(если это автозапчасти), ит.д.
По текущим клиентам очень важно понимать то, что реальный план должен быть процентов на 20 меньше, чем то, что вы поставили сотрудникам. Потому что если вы положите стык в стык, то, скорее всего, это не получится сделать. Также между сотрудниками и их планом по текущим клиентам тоже процентов 10 должно быть лишних. То есть вы сделали план по текущим клиентам, соответственно, заранее предполагая, что нужно им сделать якобы на 20% больше, чем то, что вашем реальном плане. Второй момент, на основе которого необходимо ставить планы, это продажи по новым клиентам. Здесь вы идете следующим образом - сначала вы считаем выручку, которую нужно делать, потом вы отмели продажи по текущим клиентам, которые вы запланировали, и дальше у вас получился объем, который нужно делать через новых клиентов. Дальше что мы делаем по новым клиентам? Из того объема выручки, который у нас стоит в плане, мы вычитаем цифру, которая идет по текущим клиентам (без учета завышения) и декомпозируем по новым. Как мы это делаем? Мы считаем средний чек по новым клиентам и эту выручку делим на средний чек. Получаем количество продаж от новых клиентов, которые мы должны получать.
Также по новым клиентам важно сделать следующее: помимо исходящего трафика, необходимо полностью настроить воронку по входящему. К примеру, у нас был кейс, мы работали с компанией, которая занимается стоматологическими услугами. Клиент сказал: «мне нужно делать 20 миллионов в месяц». Мы посчитали, сколько выручки по текущим клиентам у него в процентном соотношении, посчитали сколько надо делать по новым, поделили на средний чек по новым и получилось количество лидов, которые мы должны получать. Далее это количество лидов разбили по каналам таргетированая рекламы, SEO, директ, теле и радиостанции. И это помогло выйти на эту цифру уже через полгода. То есть фактически мы вышли 5млн в месяц до 20 миллионов в месяц в компании, у которой одна стоматологическая клиника по имплантации. Опять таки, всем рекомендую сделать маркетинговый план. А дальше ваша задача привязать всех сотрудников к системе мотивации, начать эти цифры контролировать каждый день.