PIPELINE | Как управлять и контролировать менеджеров

Pipeline — список сделок в работе менеджера, которые находятся на разных стадиях завершения с разной вероятностью оплаты. Рассказываем, как руководитель отдела продаж должен контролировать данные в pipeline, чтобы увеличивать продажи даже в кризис.

ЧТО ТАКОЕ PIPELINE?
Руководитель отдела продаж — это ваш личный супермен. Он должен быть самым опытным менеджером в вашей команде. Можно назвать около 50 функций, которые входят в его обязанности, и напрямую влияют на развитие отдела продаж. Одной из них является умение анализировать и вовремя вносить изменения в pipeline менеджеров. В конце статьи приводим примеры из жизни: как работа с pipeline изменила продажи!

ЧТО НУЖНО УМЕТЬ ДЕЛАТЬ С PIPELINE?
► 1. Руководитель отдела продаж должен ежедневно проводить собрания с каждым менеджером, анализируя его личный пайплайн. Для этого нужно выгрузить из CRM такую таблицу:

Важно уметь работать с этими данными и понимать, какой набор действий или инструментов будет способствовать положительному закрытию конкретной сделки и росту конверсии воронки продаж.

► 2. Нужно составить план оплат на неделю и месяц с разбивкой по дням. В зависимости от стадии сделки руководитель должен определить вероятность оплаты по каждой из них. Например:

Выставлено КП — вероятность оплаты до 50%
Отправили договор — 50-70%
Подписали договор — 70-90%
Выставили счет — 90-100%
Формула расчета вероятности может быть разной в зависимости от этапов заключения сделки и от того, с каким уровнем сотрудников работает менеджер — с лицом, которое принимает решение, или, например, с таким же менеджером.

► 3. В течение дня руководитель должен дважды проконтролировать статусы сделок у каждого менеджера. Мы советуем делать это в 12:00 и 15:00. Тогда у вас еще останется время, чтобы что-то изменить до конца дня.

► 4. Важно контролировать динамику клиентов в pipeline у каждого менеджера. В их таблице должны появляться новые и уходить те, с кем сделки закрыты.

► 5. Нужно контролировать динамику статуса по каждой сделке. Он должен изменяться, двигаться в сторону закрытия сделки, а не стоять на месте.

► 6. Руководитель должен следить за средним чеком в pipeline. Это поможет вовремя скорректировать стратегию общения с клиентом, предложить ему более дорогой, но лучший продукт, или допродать сопутствующий товар.

► 7. У руководителя должна быть стратегия работы с каждым менеджером. Он должен ставить и видеть отражение такого числа задач в pipeline, которые менеджер может выполнить.

► 8. Если pipeline маленький, то надо проводить встречу с менеджером и увеличить число сделок. Это можно за счет анализа базы клиентов в CRM и подбора тех, с кем можно еще поработать.

► 9. С отделом маркетинга нужно придумывать различные акции и бонусы, чтобы подтолкнуть клиентов скорее закрыть сделку. Особенно это важно на стадии заключения договора, чтобы стимулировать клиента скорее оплатить счет

Все это поможет руководителю отдела продаж ежедневно показывать результаты, своевременно снижать риски неоплаты, потери клиентов и успешного закрытия сделок.

КАК РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ДОЛЖЕН РАБОТАТЬ С ПАЙПЛАЙН ЕЩЕ?
Эффективно взаимодействовать с отделом маркетинга.

На самом деле параллельно воронке продаж должна быть выстроена маркетинговая поддерживающая каждый этап воронка. То есть каждому этапу продаж должно соответствовать определенная маркетинговая мера, улучшающую конверсию перехода.

Например, на этапе поиска решения вы можете затащить пользователя в свои «digital-сети», дав ему полезную и «непредвзятую» информацию по его запросу в поисковике. Но чтобы так получилось вам необходимо очень серьезно подойти к SEO-продвижению, причем не одного тематического веб-ресурса.

В любом случае на каждом из следующих этапах дарите покупателю приятные сюрпризы. Отправили коммерческое предложение — подарите полезную электронную книгу. Провели презентацию — подарите ценные сувениры, а не ручку и блокнот. Выставили счет — дайте бонус на следующую покупку.

PIPELINE: КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ
Алгоритм рipeline следующий:
Первый шаг — активизация прохождения сделок у сотрудника с помощью отчетности:
► «план оплат на завтра» — менеджер планирует результаты следующего дня и осознает ответственность за его достижение;
► «план оплат на неделю» — более стратегический взгляд, прогноз дальнейших результатов и разработка действий, которые к ним приведут.
Эти, по сути, рабочие «обещания» сотрудника РОП должен обязательно контролировать. Планы заносятся в CRM, а затем с помощью соответствующих фильтров выгружаются данные по pipeline — оценивается вероятность успешного закрытия сделки.

Чтобы эффективно управлять pipeline, необходимо постоянно следить за изменением статусов по каждой сделке. Влиять на движение РОП может с помощью напоминаний и личных встреч с менеджерами.
Важно следить за длиной сделок и закрывать их в срок, а также средним чеком.
В этой статье мы подробно рассказали, как руководитель отдела продаж должен работать с пайплайн.

ЭФФЕКТ ОТ РАБОТЫ С PIPELINE
Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Сертификация
Мы работали с компанией по сертификации и внедрили обязательные индивидуальные встречи по pipeline с каждым менеджером. В результате у лучших из них продажи выросли на 15% по сравнению с тем же месяцем прошлого года.

Продажа CRM
Компания занималась продажами СRM на базе Dynamics. Через 3 месяца после проведения ежедневных совещаний по pipeline длина ее сделок сократилась в два раза — с 6 до 3 месяцев. И как следствие продажи выросли практически вдвое.

Медицина
На заводе по производству продукции для лечебно-профилактических учреждений мы поменяли РОПа на профессионала. Плюс внедрили индивидуальную проработку каждого клиента. За 8 месяцев продажи завода выросли в 3 раза.