Екатерина Уколова — Основатель компании «Oy-Li»

Сегодня расскажу Вам о человеке, способном поднять продажи любой компании. Скажу честно, я поставил себе цель пройти практически все курсы в Oy-li. Читайте, делайте закладки и изучайте статью!

В далеком 2013 году мы начали создавать подарки, и появился проект GIFT_Company. В 2017 мы его переименовали в Мистер Макарун. В то время я каждый день слушал подкасты Андрея Шаркова. В каждом подкасте я получал вдохновение и советы для предпринимателей. Одним из таких подкастов стал выпуск вышедший в марте 2014 под номером № 132 с Екатериной Уколовой. Обязательно послушайте этот подкаст. Все ссылки будут бонусом для тех, кто дочитает статью=)

Для каждого предпринимателя самое желанное — это рост продаж. После прослушивания подкаста я начал изучать материалы в блоге Катерины. Подписался во всех социальных сетях, где она присутствовала.

Рубрика «Вопрос-ответ»

1 октября на странице социальной сети Вконтакте Катерина запустила рубрику «Вопрос-ответ». Друзья, как я и писал в предыдущих статьях, все что Вам нужно всегда рядом и доступно, нужно лишь спросить. Подпишитесь на ее страницу и следите за новостями. Профит 100%.

Блог на канале YouTube «Шифр продаж с Уколовой»

Один из недавних выпусков — «Каналы продаж».
В этом выпуске много теории и много практики, кейсы клиентов, советы экспертов, полезный сервис и подарки. Обязательно смотрите ролик до конца!
«В какую рекламу вложиться? Где о себе заявить, чтобы быстро поднять продажи? Работают ли холодные звонки в вашей сфере? В этом ролике вы найдёте ответ на все вопросы!»

В выпуске Вы найдете:
PROWINE — алкогольные сувениры, оборот 160 000 000 р
MAXARD — юридические и оценочные услуги.
Сервис «Скорозвон»  — настройте звонки так, чтобы менеджеры разговаривали 6 часов из 8 ежедневно!
Евгений Гаврилин #жизньБИ — как спасти накопления от инфляции, как начать инвестировать, как снизить риски? Советы онователя агентства Nectarin, сооснователя Boomstarter и Tugush.com

У Катерины есть блог, где можно найти очень много бесплатного материала для увеличения продаж или выбрать подходящий тренинг. Вот одна из интересных статей:

 

Выясняется объем (ABC) и регулярность (XYZ) покупок для каждого контрагента, а затем и для артикула из ассортиментной матрицы.
Объем
Группа, А — много покупают
Группа В — средние объемы закупок
Группа С — малые покупаю
Регулярность и постоянство
Категория X — частые покупки с предсказуемыми суммами оплат
Категория Y — нерегулярные покупки с непредсказуемыми суммами оплат
Категория Z — единичные покупки
В результате всех покупателей из текущей базы можно распределить по 9 группам AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.
ABCXYZ-исследование позволяет выяснить:
Кто является целевой аудиторией (AX, BX);
На каких покупателях нужно сконцентрировать усилия (AX, BX, AY, BY, возможно еще AZ, BZ и CX);
От кого нужно однозначно избавляться и растрачивать ресурсы впустую (CY, CZ).

2 — ЗАМЕРЬТЕ ИНДЕКС ЛОЯЛЬНОСТИ

Анализ поведения потребителей предполагает замер индекса лояльности — NPS (Net Promoter Score). Чтобы сделать это, следуйте алгоритму.
► 1. Попросите оценить клиентов вероятность того, что они порекомендуют вас по 10 бальной шкале. Если оценка ниже 10, то спросите, что нужно сделать, чтобы в следующий раз получить наивысший балл. Выслушивайте советы даже полностью довольных покупателей.
► 2. Распределите всех ответивших по 3 группам и сосчитайте количество человек в каждой из них.
1 группа — критики: поставили от 1 до 6.
2 группа — нейтральные: поставили 7−8.
3 группа — промоутеры: поставили 9−10.
► 3. Посчитайте NPS по формуле: NPS = (Количество сторонников / общее число опрошенных — количество критиков/ общее число опрошенных) х 100.
Если результат не дотягивает до 50%, то необходимы кардинальные изменения в работе компании: улучшение продукта, специальная программа лояльности для нейтральных, повышение корпоративной культуры, улучшение точек контакта и т. д.

3 — РАБОТАЙТЕ С «ОТВАЛОМ»

В процессе анализа поведения покупателей очень важно регулярно исследовать категорию «отвалившихся» клиентов. Среди них немало тех, кто приносил компании хорошую выручку. Поэтому делать нужно вот что.
Назначьте ответственного по работе с «исчезнувшими» покупателями.
Составьте специальные скрипты для возврата контрагентов и разработайте меры, повышающее их лояльность.
Регулярно анализируйте причины «отвала».

4 — СОЗДАЙТЕ WOW-ЭФФЕКТ

WOW-эффект — это результат от действия продавца, который ведет к формированию позитивной реакции со стороны покупателя.
WOW-эффекты:
Звонок потенциальному покупателю как раз в нужный момент. Тут могут быть варианты:
звонок, когда он на сайте компании;
звонок, когда он открыл коммерческое предложение;
звонок, когда он открыл письмо из емейл-рассылки.
SMS-оповещение при тех же обстоятельствах
Неожиданная точка контакта. В качестве примера можно привести оригинальные автоответчики, нестандартные угощение или подарки.
Затем проводится анализ дальнейшего поведения потребителей от произведенного WOW-эффекта. Замеряется конверсия в продажу.

5 — ЗАМЕРЬТЕ ДОЛЮ В ПОКУПАТЕЛЕ

«Доля в покупателе» — часть вашей продукции в общем объеме закупок контрагента аналогичного товара/продукта/услуги.
Измерение ее производится либо путем опроса покупателей в B2B сегменте или статистического исследования в B2С сегменте. Так и спросите у своих клиентов — сколько они покупают у вас, а сколько у конкурентов, и что надо сделать, чтобы они перешли к вам полностью.
В дальнейшем составляются тестовые скрипты, целью которых является увеличение доли. Скрипты передаются в отдел по работе с текущей базой. Работа по увеличению доли переводится на регулярные рельсы и фиксируется в виде показателя KPI для, так называемых «фермеров».

Мы рассказали какие методы используются для анализа поведения потребителя. Используйте их для того, чтобы не терять выручку.