Автоматизация продаж. Часть 2

Продолжаем разговаривать об автоматизации продаж. Сегодня рассмотрим все инструменты автоматизации, которые увеличат вашу прибыль. А также расскажу о преимуществах и выгодах от внедрения автоматизации.

Инструменты для автоматизации и ведения продаж

CRM-система

CRM-система расшифровывается как Customer Relationship Management System. Если говорить простыми словами, то под ней подразумевается программа, в которой хранятся факты о клиентах и взаимодействиях с ними. Также в ней видно, как работает компания, и что именно делают сотрудники.

По желанию руководства, в CRM-систему могут быть добавлены и другие функции, например, составление статистической отчетности по сбыту.

Email-рассылка

Email-рассылка является одним из самых действенных инструментов маркетинга и предполагает отправку писем с какой-то периодичностью (один раз в неделю, один раз в месяц и так далее).

Как правило, email-рассылка «привязывается» к чему-то:

• к скидке или акции – к письму прикрепляется виртуальный купон или код, дающий право на снижение цены на товар, на бесплатную доставку по городу и др.;
• к подарку – вместе с письмом высылается маленький, но приятный сюрприз;
• к допродаже – после того, как покупатель приобрел смартфон, вы предлагаете взять наушники к нему по уникальной стоимости (актуально для любой продукции).

Скрипты

Скрипты продаж представляют собой алгоритмы разговоров с потенциальными покупателями. Состоят из вопросов и ответов на них. Оформляются в специальной программе, например, HyperScript или в виде документа Word или Excel. Упрощают управление продажами, так как показывают, что предпримет человек в той или иной ситуации.

Dashboard

Dashboard – это один из способов мотивации работников организации. Представляет собой таблицу, в которую записывается план продаж (на месяц и на неделю) по каждому сотруднику компании. Ее можно оформлять как в обычном виде, то есть на листе бумаги, так и в электронном формате.

Особенность dashboard в том, что этот способ мотивации работников организации является нематериальным. Таблица вывешивается в отделе продаж или в самом торговом зале на всеобщее обозрение. В результате человек старается сделать все, чтобы не быть на последнем месте.

Карта рабочего времени

Карта рабочего времени – это таблица, в которой указывается, сколько минут отводится на тот или иной вид работы. Позволяет найти задачи, «съедающие» слишком много времени, и оптимизировать работу.

Преимущества автоматизации продаж

Адаптируемость

Автоматизация отдела продаж подходит для любого бизнеса:

• вне зависимости от масштаба (крупного, среднего или малого);
• вне зависимости от области (перепродажа объектов недвижимого имущества, кредитование, страхование, косметология, реклама и другое);
• вне зависимости от того, кто станет пользователем системы (генеральный директор, топ-менеджер, директор по маркетингу, директор по продажам, менеджер по продажам или все вместе).

Полноценная интеграция

Под полноценной интеграцией понимается слияние:

• со средствами связи – заявки будут распределяться равномерно между сотрудниками, благодаря чему уходы клиентов сведутся к минимуму;
• с «1C:Предприятие» – действия с контрагентами будут происходить в одной программе, что исключит дублирование и ошибки;
• с интернет-магазином – операции по регистрации заказов и их обработке будут занимать намного меньше времени.

Комплексность

Автоматизация бизнес-процессов выстраивает их в одну цепочку, способствует изучению клиента со всех сторон, предотвращает утрату интереса, что, в свою очередь, приводит к появлению постоянных покупателей.

Выгоды от автоматизации продаж

Выгоды от автоматизации продаж следует рассматривать не в общем, а отдельно для руководителей и сотрудников.

Для генерального директора и топ-менеджеров

• 100 % безопасность конфиденциальной информации (в том числе той, которая касается сотрудников и клиентов).
• Гибкая аналитика, позволяющая принимать решения с учетом всех особенностей случая.
• Мгновенный доступ к текущим делам.

Для директора по маркетингу

• Достоверная и своевременная оценка результативности маркетинговых кампаний.
• Разделение на группы реальных и потенциальных покупателей и, соответственно, возможность находить подходы к каждому из них.
• Отличный инструмент увеличения лояльности к компании.

Для директора по продажам

• Контролирование сделки на всех этапах, начиная от привлечения внимания к товару и заканчивая реализацией продукции.
• Управление работниками и корректировка их загруженности.
• Сохранение истории взаимодействий с заказчиками для исполнения обязательств по договору (с обеих сторон).

Для менеджера по продажам

• Понятный на интуитивном уровне планировщик рабочего дня и удобный сервис уведомлений о сроках задач.
• Единая база данных.
• Улучшенная организация активных продаж за счет объединения со средствами связи (телефонами, Интернетом и так далее).

Таким образом, автоматизация продаж необходима для того, чтобы в компании не стало бесполезной рутины. Благодаря ей увеличивается число покупателей, перестраивается структура клиентской базы, ускоряются сделки, экономится время руководства и «рядовых» работников и достигаются другие цели, без которых невозможно повышение прибыли.